By robić dobry biznes, trzeba być wśród swoich klientów, nie obok nich. Trzeba umieć słuchać i dbać o relacje, ale przede wszystkim należy każdego traktować indywidulanie. Dzięki temu podejściu, a nie na przykład konkurencyjnej cenie, w ciągu kilku lat zdobyliśmy rynek niemiecki, na którym zaczynaliśmy od zera. Dziś takie podejście do klienta zaczyna zyskiwać coraz więcej zwolenników również w Polsce a LOTOS Asfalt jest na tym polu liderem. Zapraszamy do lektury wywiadu z Prezesem LOTOS Asfalt Piotrem Przyborowskim, przeprowadzonym przy okazji Jubileuszu 10 lat istnienia spółki:

Gdyby miał Pan opowiedzieć historię spółki LOTOS Asfalt, od czego by Pan zaczął?

– Na początku obserwowałem z zewnątrz a od prawie dwóch lat uczestniczę czynnie w głębokich przeobrażeniach LOTOS Asfalt. Spółka trafnie przewidziała i przygotowała się inwestycyjnie do wzrostu konsumpcji asfaltu w Polsce. Ponadto dziś jest to organizacja otwarta na dynamicznie zmieniający się rynek i klienta, którego wymagania z roku na rok rosną. Nasi pracownicy, poprzez swoje zaangażowanie i zdolność szybkiego dostosowania się, zbudowali potencjał, jakim dziś dysponujemy. Proszę sobie wyobrazić, że od rozpoczęcia naszej działalności sprzedaliśmy w sumie 7,5 mln ton asfaltów drogowych, którymi pokryto aż 9 tys. km dróg. Obecnie w Polsce mamy – w eksploatacji i budowie – ok. 3 tys. km autostrad i dróg ekspresowych.  

Coś jeszcze…

– Działalność LOTOS Asfalt była i jest ściśle związana z rozwojem i modernizacją infrastruktury drogowej w Polsce i Europie. Spółka powstała 1 kwietnia 2004 roku, a już 1 maja tego samego roku Polska weszła do Unii Europejskiej. To otworzyło przed nami nie tylko nowe rynki zbytu, ale przede wszystkim, dzięki unijnym budżetom, dało szansę wzięcia udziału w programie rozbudowy krajowej infrastruktury drogowej. Dziś niezależnie od tego czy jedziemy autostradą A1, A2 czy A4 wszędzie leży asfalt dostarczony przez LOTOS. Jednak nasze zaangażowanie nie ograniczało się jedynie do budowy dróg. Niewiele osób wie, że infrastruktura wokół Stadionu Narodowego w Warszawie czy PGE Areny w Gdańsku powstała dzięki realizacji terminowych dostaw z LOTOS Asfalt. W rekordowym (jeśli chodzi o skalę realizowanych projektów budowlanych) 2011 roku sprzedaliśmy 1 mln ton asfaltów.

Ale LOTOS Asfalt to nie tylko sprzedaż asfaltów

 – Oczywiście, oprócz asfaltów drogowych czy lepiszczy, handlujemy ciężkim olejem opałowym czy paliwami żeglugowymi. To dla nas produkty, dzięki którym zyskujemy nowe kompetencje i dywersyfikujemy przychody.

Na czym polega wasz szczególny stosunek do klientów?

 – Dla nas każdy klient jest wyjątkowy. Traktujemy go z szacunkiem niezależnie od jego wielkości. Cieszymy się z jego sukcesów, a jego kłopoty są naszymi, z których należy znaleźć wspólne rozwiązanie. Gdy w 2010 roku Dolny Śląsk nawiedziła powódź doszło do zerwania połączenia kolejowego z Elektrownią Turów, której dostarczaliśmy ciężki olej opałowy, w błyskawiczny sposób udało nam się przekierować dostawy na cysterny samochodowe, tylko po to by zachować ciągłość dostaw i wyjść naprzeciw potrzebom naszego klienta – Polskiej Grupy Energetycznej. Kosztowało nas to wiele wysiłku, ale w ten sposób zbudowaliśmy trwały fundament współpracy. Takich przykładów jest więcej, jednak nie chodzi o przykłady, tylko o zasadę. By robić dobry biznes, trzeba być wśród swoich klientów, nie obok nich. Trzeba umieć słuchać i dbać o relacje, ale przede wszystkim należy każdego traktować indywidulanie. Dzięki temu podejściu, a nie na przykład konkurencyjnej cenie, w ciągu kilku lat zdobyliśmy rynek niemiecki, na którym zaczynaliśmy od zera. Dziś takie podejście do klienta zaczyna zyskiwać coraz więcej zwolenników również w Polsce a LOTOS Asfalt jest na tym polu liderem.

Jakie było najbardziej egzotyczne miejsce, do którego trafił asfalt z LOTOSU?

 – Było ich kilka, między innymi Senegal, Nowa Kaledonia czy Tanzania. Od ładnych paru lat zagraniczna sprzedaż naszych asfaltów utrzymuje się na poziomie około 30% produkcji, co czyni ten kanał priorytetowym a nam daje możliwość dywersyfikacji w kontekście sezonowości robót drogowych w Polsce.

A mniej egzotyczne kierunki…

 – Nasz eksport bazuje na czterech filarach. Pierwszy i najważniejszy to rynek niemiecki, który charakteryzuje się największym popytem i jakością w Europie. Dalej mamy rynki Litwy, Łotwy i Estonii, na których obecni jesteśmy już od wielu, wielu lat. Na końcu rynek skandynawski i południowoeuropejski. Warto przy tej okazji zaznaczyć, że tworzymy również międzynarodowy zespół. W LOTOS Asfalt pracują: Litwin, Rumun i Węgier, którzy stanowią dla nas istotną przewagę konkurencyjną
w zdobywaniu ich rodzimych rynków.     

Jako pierwsza firma w Polsce wyprodukowaliście asfalt modyfikowany z domieszką gumy. Jak ważna w biznesie asfaltowym jest innowacyjność?   

 – Wprowadzając go na rynek wybiegliśmy w przyszłość, zaskakując naszą konkurencję i budując nową jakość na rynku asfaltów drogowych. To produkt, który z jednej strony ma wysokie parametry, podobne do tradycyjnych asfaltów modyfikowanych, z drugiej jest ekologiczny (surowiec do produkcji pochodzi z recyklingu) i atrakcyjny cenowo. Naszą innowacyjność docenili eksperci. Asfalt modyfikowany z dodatkiem gumy otrzymał m.in. medal w kategorii Produkt Roku podczas Targów AUTOSTRADA POLSKA 2013. Otrzymaliśmy również Nagrodę Innowacyjności w Transporcie i tytuł Ambasadora Innowacyjności przyznane przez Forum Innowacji Transportowych. Z innowacyjności tworzymy broń marketingową. Poprzez innowacyjność w zakresie produktowym, logistycznym, handlowym i kosztowym budujemy swoją przewagę konkurencyjną.

Plany na przyszłość?

 – To przede wszystkim dalsza koncentracja na krajowym rynku, gdzie sprzedajemy lwią część naszej produkcji. Uważam że na rynek inwestycji drogowych w Polsce
(po II połowie 2012 i 2013 roku) można już patrzeć z optymizmem. Wiatru w żagle dadzą środki pochodzące z nowego budżetu unijnego. Według zapowiedzi rządu, łącznie na rozbudowę infrastruktury drogowej do 2020 roku trafi ponad 70 mld zł. Wierzę, że już za parę lat uda nam się powtórzyć sprzedaż z 2011 roku, a ponieważ mam zacięcie sportowe, może nawet ustanowimy nowy rekord, choć sam w sobie rekord nie jest naszym celem.